در این مطلب با معرفی توزیع کننده یا کارگزار و انواع توزیع کننده از جمله توزیع کننده با خدمات کامل و توزیع کنندگان مستقیم و انواع کارگزار از جمله کارگزار سنتی واردات و صادرات و دلال آشنا خواهید شد.
همان‌طور که در مطالبی که پیش‌تر در سندباد به آن‌ها پرداخته‌ایم عنوان شده است، سرمایه گذاری در هر کشوری بسته با شرایط آن می‌تواند به صورت‌های مختلفی صورت گیرد. یکی از این روش‌های ورود به حوزه صادرات و واردات است که در مطالب قبلی به انواع مختلف و قوانین آن پرداختیم. در این مطلب هم قصد داریم به معرفی توزیع کننده یا کارگزار که از وضعیت‌های صادرات و واردات است بپردازیم.
تصمیم گیری درباره توزیع کننده یا کارگزار بودن
پس از اینکه تصمیم به واردات و صادرات گرفتید، باید در خصوص وضعیت تجارتتان نیز تصمیم گیری کنید. دو گزینه پیش رو دارید.
توزیع کننده
توزیع کننده در واقع یک واسطه است که محصولات را می‌خرد و مالکیتشان را در اختیار می‌گیرد. به عنوان مثال،، از تولید کننده‌ای در ژاپن ژاکت می‌خرید و به ایالات‌متحده وارد می‌کنید. اگر توزیع کننده هستید، ژاکت‌ها را می‌خرید، آن‌ها را انبار می‌کنید، آنگاه به دنبال مشتری می‌گردید و سرانجام آن‌ها را به شرکت‌های خرده فروشی مثل میسیز، بلومینگنیز، تورداستروم و … می‌فروشید.
کارگزار
کارگزار یک شرکت است که خریدار و فروشنده را به هم وصل می‌کند، ولی مالکیت کالا را در اختیار نمی‌گیرد. به عنوان مثال،، تولید کننده ژاپنی ژاکت‌ها را می‌شناسید و می‌دانید که شرکت هایمیسیز، بلومینگنیلز و تورداستروم به خرید ژاکت‌ها علاقه‌مند هستند، می‌توانید دست تولید کننده ژاکت‌ها را در دست فروشگاه‌های آمریکایی بگذارید، بدون اینکه مالکیت کالاها را در اختیار بگیرید.
در هر دو صورت، شما یک تجارتی مبنی بر واردات و صادرات راه اندازی کرده‌اید. انتخاب صحیح برای شما به میزان پولتان برای سرمایه گذاری و مقدار درآمدی که انتظار دارید، بستگی دارد. یک توزیع کننده نسبت به یک کارگزار، ریسک و هزینه‌های بیشتری را می‌پذیرد ولی در عوض، بر فرایند کار کنترل بیشتری خواهد داشت. در اینجا ضمن تشریح ماهیت توزیع کنندگان و کارگزاران به شما کمک می‌کنیم تصمیم بگیرید، کدام مسیر برایتان مناسب‌تر است.
توزیع کنندگان
توزیع کننده، تجارتی با مالکیت مستقل دارد که به امر عمده فروشی می‌پردازد و مالکیت کالاهایی را که توزیع می‌شود در اختیار می‌گیرد. توزیع کننده یک واسطه است که با مصرف کننده و همچنین با کالاهای ساختنی یا غیرساختی (مثل تولیدات کشاورزی)، واردشده یا صادر شده و در نهایت فروخته شده سر و کار دارد.
توزیع کنندگان عموماً با هزینه خود کالاها را می‌خرند و به قیمت بالاتری می‌فروشند؛ در حالی که ریسک را می‌پذیرند و حق مالکیت کالا را بر عهده دارند. به عنوان مثال، شرکت واردات «اول» در نیویورک، ژاکت‌های زنانه را از شرکت بین‌المللی «دوم» در ژاپن، وارد می‌کند اگر شرکت واردات «اول» به عنوان توزیع کننده عمل کند، کالاها را از «دوم» در ژاپن می‌خرد و آن‌ها را به نیویورک حمل و از گمرک ترخیص می‌کند. شرکت «اول» پس از ترخیص کالاها، آن‌ها را در انبارش نگهداری می‌کند و اقدامات لازم را در خصوص فروش و تحویل آن‌ها به مشتریان، مانند فروشگاه‌های بزرگ و معروف، انجام می‌دهد.
توزیع کننده کیست؟
- مالکیت مستقل دارد.
- مالکیت کالاهایی را که توزیع می‌کند، در اختیار می‌گیرد (مالکیت به محض خرید از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود).
- غالباً بر اساس گروه محصول دسته‌بندی می‌شود (مانند پزشکی، سخت افزار یا محصولات الکترونیکی).
انواع توزیع کننده
در تجارت مبتنی بر واردات و صادرات، توزیع کنندگان به دو نوع اصلی تقسیم می‌شوند.
توزیع کننده با خدمات کامل
این توزیع کنندگان خدمات زیر را به مشتریان و تأمین کنندگان شان ارائه می‌کنند.
- خرید: توزیع کننده نقش یک خریدار میانی (واسطه) را برای مشتریانش بازی می‌کند.
- جور کردن جنس: توزیع کننده کالاها را از تولید کنندگان مختلف می‌خرد و مجموعه‌ای از کالاها را تدارک می‌بیند که نیاز مشتریانش را برآورده می‌کند.
- خرده فروشی: توزیع کننده کالا را به صورت عمده می‌خرد و آن‌ها را به شیوه خرده فروشی به مشتریانش عرضه می‌کند.
- فروش: توزیع کننده نقش واحد فروش تأمین کنندگانش را بازی می‌کند.
- نگهداری: توزیع کننده با نگهداری کالاها در انبار، امکان ارائه آن‌ها را به مشتریانش در زمان تقاضای ایشان فراهم می‌کند.
- حمل و نقل: توزیع کننده هماهنگی‌های لازم را برای تحویل کالاها به مشتریانش انجام می‌دهد.
- تأمین مالی: توزیع کننده شرایط پرداخت نسیه‌ای را برای مشتریانش فراهم می‌کند.
توزیع کنندگان مستقیم
توزیع کننده مستقیم کسی است که کالاها را مستقیماً از تولید کننده به مشتری تحویل می‌دهد و در این بین، کالاها را به صورت فیزیکی در اختیار نمی‌گیرد، اگرچه مالکیت کالاها را پیش از تحویل به مشتری، در اختیار دارد.
اگر وارد کننده هستید و از یکی از مشتریانتان سفارش عمده‌ای دریافت کرده‌اید، حمل مستقیم کالاها از تأمین کننده خارجی به خریدار، به دلیل حجم سفارش، مقرون به صرفه‌تر است.
در این حالت شما نقش یک توزیع کننده مستقیم را ایفا کرده‌اید. به عنوان مثال،، شرکت واردات «اول» در نیویورک از یک فروشگاه بزرگ مشهور سفارش سیصد دوجین ژاکت دریافت می‌کند. شرکت واردات «اول» ژاکت‌ها را از شرکت بین‌المللی «دوم» در ژاپن می‌خرد. سیصد دو چین ژاکت برای پر کردن کامل یک کانتینر بیست فوت (۶ متری) کافی است. شرکت «اول» هنگام سفارش ژاکت‌ها، دستورالعملی نیز برای حمل به شرکت بین‌المللی «دوم» می‌دهد، مبنی بر اینکه هرگاه کالاها برای حمل آماده بود باید در کانتینر قرار بگیرد، صورت حساب برای شرکت واردات «اول» صادر و کالاها یک‌راست به فروشگاه بزرگ و مشهور ارسال شوند.
اگر نگران احتمال ارتباط مستقیم تأمین کننده و مشتری خود در آینده هستید، می‌توانید به تأمین کننده دستور دهید کالاها را در بسته بندی بدون ذکر نام و مشخصات فرستنده بارگیری و محموله را برای یک نماینده حمل ترخیص کار گمرکی ارسال کند و شما دستورالعمل لازم برای حمل را به کارگزار حمل بدهید.
هر یک از این موارد مزایا و معایبی دارد. زمانی که به عنوان توزیع کننده با خدمات کامل عمل می‌کنید، توانایی کنترل بیشتری دارید، ضعف کار هم این است که ریسک بیشتری را می‌پذیرید و به دلیل هزینه‌های مازاد سنگین، باید سرمایه بیشتری را به کار بگیرید.
کارگزار
کارگزار مانند توزیع کننده‌ای است که نقش واسطه را بازی می‌کند. گرچه کارگزار مالکیت کالاها را در اختیار نمی‌گیرد و در مقایسه با توزیع کننده خدمات کمتری ارائه می‌دهد. نقش کارگزار گرفتن سفارش و معمولاً دریافت حق‌الزحمه بایت خدماتش است.
فرض کنید شرکت بین‌المللی «سوم» کارگزار صادرات و واردات مستقر در نیویورک است. شرکت «سوم» مطلع است که شرکت بین‌المللی «دوم» تولید کننده ژاکت‌های با کیفیت زنانه در ژاپن است و فروشگاه‌های بزرگ و مشهور، به تهیه این ژاکت‌ها برای فروش به مشتریانشان علاقه‌مند هستند. شرکت «سوم» واسطه‌ای است که بین خریدار و فروشنده ارتباط برقرار می‌کنند، ولی مالکیت کالاها را در اختیار نمی‌گیرد و هیچ یک از خدمات توزیع کنندگان را نیز ارائه می‌کند.
کارگزار کیست؟
- مالکیت مستقل دارد.
- به مالکیت محصولات خریده و فروخته شده را در اختیار نمی‌گیرد.
- به شکل فعالی در مذاکرات خرید یا فروش محصولات دخالت دارد.
انواع کارگزار
در تجارت مبتنی بر واردات و صادرات دو نوع اصلی کارگزار وجود دارد.
کارگزار سنتی واردات و صادرات
کارگزار صادرات در کشوری فعالیت می‌کند که محصولات ساخته می‌شوند. به عنوان مثال، ممکن است یک تولید کننده آمریکایی را شناسایی کرده باشید و در جایگاه کارگزار صادرات تلاش کنید آن تولید کننده فروشنده را در بازارهای خارجی معرفی کنید. یا ممکن است در جایگاه یک کارگزار واردات مستقر در کشوری که کالاها در آن به فروش می‌رسد، فعالیت کنید که در این صورت، کارگزار خریدار خواهید بود. به عنوان مثال،، شرکتی آمریکایی را می‌شناسید که برای خرید به دنبال نوع خاصی از یک محصول در خارج از کشور است، شما فروشندگان آن محصول را در خارج از کشور شناسایی می‌کنید و در مقام کارگزار واردات، نماینده خریدار در بازار خارجی خواهید بود.
دلال
دلال یک کارگزار مستقل است که فروشنده و خریدار را به یکدیگر مرتبط می‌کند. در اغلب موارد دلال‌ها برای فروشندگان کار می‌کنند. گرچه برخی از دلال‌ها نماینده خریداران هستند. تفاوت یک دلال با کارگزار واردات و صادرات سنتی در این است که او معمولاً نماینده هیچ شرکتی نیست. دلال معمولاً استخدام می‌شود تا معاملات خاص یا تکرار نشدنی را جوش دهد.
به عنوان نمونه یک دلال باخبر می‌شود که شرکت «الف» در نیویورک موجودی مازاد محصولاتی را در اختیار دارد که به زودی تولیدشان متوقف خواهد شد. این یک معامله خاص است چرا که به مجرد خریداری کالاها، دیگر موجود نخواهد بود. دلال، شرکت «سنگاپور الکترونیکس» را مشتری بالقوه این محصولات شناسایی می‌کند؛ بنابراین شرکت «الف» و شرکت سنگاپور الکترونیکس را برای انجام این معامله خاص به یکدیگر مرتبط می‌کند و در مقابل، برای تلاش‌هایش از شرکت «الف» حق‌الزحمه دریافت می‌کند.
نگاهی به منافع و چالش‌های کارگزار بودن
هزینه‌های اندک راه اندازی فعالیت و نیز سرمایه محدود مورد نیاز برای کار، از جمله منافع کارگزار بودن به شمار می‌آید. سرمایه اولیه و هزینه تجارت کارگزاری بسیار کمتر از هزینه‌های مشابه برای یک توزیع کننده است.
کارگزار بودن این خطر را هم دارد که طرفین، شرکت شما را دور بزنند و به صورت مستقیم، در موارد آنی با یکدیگر معامله کنند. برای به حداقل رساندن خطر حذف از معاملات آتی، یادتان باشد که کارگزار کسی نیست که فقط تلفن می‌زند و افراد را به یکدیگر مرتبط می‌کند تا حق‌الزحمه بگیرد. کلید موضوع، ایجاد رابطه مطلوب با افرادی است که می‌شناسید (مشتریان بالقوه) و فعالیت مستمر به منظور افزایش فروش و بهبود این روابط.
نمایندگی مشتریان و دریافت حق‌الزحمه
زمانی که به عنوان کارگزار فعالیت می‌کنید، نرخ حق‌الزحمه به ماهیت و تنوع محصولات، ماهیت بازاری که محصولات را در آن می‌فروشید و سطح رقابت بستگی دارد. اگر بین خریداری از یک کشور و فروشنده‌ای از کشوری دیگر ارتباط برقرار کنید، آیا می‌توانید از هر دو طرف حق‌الزحمه دریافت کنید؟ پاسخ منفی است. چرا؟ زیرا کارگزاری یک طرف را بر عهده دارید.
اگر کارگزار فروشنده هستید، وظیفه دارید محصولات آن شرکت را به بالاترین قیمت ممکن بفروشید. در عوض، اگر کارگزار خریدار هستید، وظیفه دارید محصولات را به کمترین قیمت ممکن برای خریدار به دست آورید. بدیهی است دریافت حق‌الزحمه از هر دو طرف، از نظر اخلاقی مشکل ساز خواهد بود.
کارگزار واردات و صادرات شبیه بنگاه معاملات ملکی است. خریدار، یک کارگزار دارد و فروشنده نیز یک کارگزار، ولی یک کارگزار، هر دو طرف را هم‌زمان نمایندگی نمی‌کند. اگر قصد دارید به عنوان کارگزار فعالیت کنید، تصمیم بگیرید نماینده چه کسی خواهید بود، سپس در همان مسیر برای گسترش روابطتان اقدام کنید. هرچه بیشتر برای توسعه رابطه و نمایندگی شرکت تلاش کنید، شرکت نیز برای حفظ رابطه‌اش با شما بیشتر تلاش خواهد کرد.
سخن آخر
در صورتی که وارد تجارت از طریق صادرات و واردات شده‌اید می‌توانید به عنوان یک توزیع کننده یا یک کارگذار نقش ایفا کنید. هر دوی این نوع از فعالیت‌ها باید تحت شرایط و قوانین خاصی صورت گیرد. انتخاب میان توزیع کننده بودن یا کارگذار بودن به فاکتورهای مختلفی بستگی دارد. میزان سرمایه‌ای که در اختیار دارید و همچنین میزان درآمدی که انتظار دارید به دست آورید از مهم‌ترین این فاکتورها هستند.
لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.
