چرا مذاکره مهم است؟ مذاکره چیست؟ در مورد چه موضوعی می توانید مذاکره کنید؟، در این مطلب با مباحث محدوده در مذاکرات، عملکرد در بحث مذاکره، محدودیت برای فعالیت در زمینه محصولات رقیب و … آشنا خواهید شد.
تجارت چه در عرصه داخلی و چه در عرصه بین‌المللی همیشه یک فرایند سرشار از مراحل و پیچیدگی‌های مختص به خود است. همه این مراحل دست به دست هم می‌دهند و موفقیت یک تجارت و کسب و کار را تضمین می‌کنند. در صورتی که در اجرای هر یک از این مراحل کوتاهی شود، دیگر نمی‌توان به آن بازدهی مورد نظر دست یافت.
مذاکره و فرهنگ مذاکره از بخش‌های بسیار مهم به ویژه در تجارت بین‌الملل است. همه سرمایه گذاران و بازرگانان برای ورود به هر کسب و کاری نیاز به مذاکره به افرادی خواهند داشت. برخورداری از قدرت مذاکره و توانایی استفاده درست و مناسب از این قابلیت می‌تواند گام بسیار محکمی برای شما به عنوان سرمایه گذار و تاجر باشد. در ادامه این مطلب از سندباد به طور مفصل به بررسی جوانب مختلف مذاکره و فرهنگ‌های مربوط به آن و این که چگونه یک مذاکره کننده خوب باشیم می‌پردازیم.
چرا مذاکره مهم است؟
برخی افراد مذاکره را نامطلوب می‌دانند، چرا که موجب اختلاف نظر می‌شود؛ اما آگاهی بیشتر در مورد فرایند مذاکره، به شما کمک می‌کند تا آن را با اطمینان مدیریت کنید و در عین حال، این احتمال را که نتیجه به نفع هر دو طرف باشد، افزایش دهید. این فصل کمک می‌کند فرایند مذاکره را درک کنید و از انجام معامله‌ای که باعث پشیمانی شود، بپرهیزید و به شما امکان می‌دهد تا از منابع خود بهترین استفاده را ببرید. همچنین، فرایند مذاکره را شرح می‌دهیم و موضوعاتی را که باید در گفت و گوهای خود به آن‌ها بپردازید، مشخص می‌کنیم و نیز، مراحل مذاکرات را یکی یکی بررسی می‌کنیم و در پایان به آنچه برای نهایی شدن معامله لازم است، می‌پردازیم.
مذاکره چیست؟
مذاکره فرایند تلاش شما است برای ترغیب یک نفر به انجام آنچه می‌خواهید. این امر مستلزم برقراری ارتباط دو طرفه به منظور رسیدن به توافق قابل قبول برای هر دو طرف است. در واردات و صادرات، این توافق ممکن است در مورد قیمتی باشد که می‌خواهید به تأمین کننده بپردازید یا در نظر دارید سایرین برای محصولی که می‌فروشید، به شما بپردازند.
مذاکره باید با ترغیب کردن همراه باشد، ضمن اینکه اطمینان بدهد طرف مقابل درباره نتیجه احساس خوبی دارد. مذاکره برد – برد بسیار مهم است. هر دو طرف باید احساس کنند، نتیجه مثبت است. مشکل مذاکرات برد – باخت این است که بازنده بعداً سعی می‌کند با برنده مساوی شود. ممکن است امروز یا فردا به شما نرسد؛ ولی بالاخره زمانی با شما مساوی خواهد شد.
بیشتر بدانید: مذاکره در تجارت در کشورهای آسیایی و حاشیه اقیانوس آرام
در مورد چه موضوعی می‌توانید مذاکره کنید؟
اگرچه ممکن است معامله پیچیده باشد، فقط چند موضوع اصلی وجود دارد که می‌توانید درباره آن‌ها مذاکره کنید که در ادامه به آن‌ها پرداخته شده است.
محدوده در بحث مذاکره
می‌توانید در مورد اینکه آیا محدودیتی برای فروش محصولاتتان در جایی و به کسی دارید یا خیر، مذاکره کنید. فرض کنید من تولید کننده ایرانی لوازم پزشکی یک‌بار مصرف هستم. یک سری محصولات تولید می‌کنم که بدون نسخه به فروش برسند (چسب زخم، پنبه الکل و…) به علاوه محصولات مشابه که برای بیمارستان‌ها مناسب است. می‌توانم یک توزیع کننده در چین انتخاب و تعیین کنم که این توزیع کننده در چین، توزیع کننده محصولات من برای فروش به بیمارستان‌ها خواهد بود. آنگاه می‌توانم یک شرکت دیگر را به عنوان توزیع‌کننده‌ام در چین برای فروش محصولات به فروشگاه‌های بزرگ، داروخانه‌ها و… تعیین کنم.
انحصاری یا غیرانحصاری
اگر وارد کننده‌اید، می‌توانید در خصوص این موضوع که حق توزیع انحصاری یا غیرانحصاری داشته باشید، مذاکره کنید. اگر صادر کننده‌اید، تعیین کنید که کدام حقوق را به هر فردی که محصولاتتان را به او می‌فروشید، واگذار خواهید کرد.
عملکرد در بحث مذاکره
در خصوص حداقل عملکرد مورد نیاز گفت و گو کنید؛ برای مثال، اگر من توزیع کننده‌ای ایرانی هستم که از سوی یک تولید کننده ظروف مسی عراقی انتخاب شده‌ام، آیا باید به میزان معینی از فروش در طی دوره قرارداد برسیم؟ اگر به این میزان معین از فروش نرسم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
محصولات
محصولات از دیگر موضوعاتی است که در اکثر کسب و کار‌ها در مورد آن به بحث و گفت و گو می‌پردازند. در خصوص محصولات موردنظر در قرارداد و مشخصاتشان گفت و گو کنید. علاوه بر این، درباره کیفیت، خدمات و آموزش نیز می‌توانید سخن به میان آورید.
قیمت و شرایط پرداخت
مسلماً هر محصول یا خدماتی که مد نظر دارید، هزینه‌هایی را نیز به دنبال خواهند داشت. هزینه همیشه بحث اصلی هر کسب و کار و تجارتی است و خواهد بود؛ بنابراین از مهم‌ترین موضوعات مذاکره نیز است. در مذاکره خود در مورد هزینه در رابطه با شرایط و نحوه پرداخت حتماً شفاف سازی کنید.
شرایط حمل و ریسک خسارت
وقتی کالایی برای صادرات و واردات انتخاب می‌شود، متعاقباً باید شرایط و چگونگی حمل و همچنین تمامی احتمالات و ریسک‌های مربوطه بین دو طرف به مذاکره گذاشته شود. شرایط حمل اطلاعات مربوط به میزان مسئولیت دو طرف را برای حمل محصولات و هزینه‌های آن مشخص می‌کند. همچنین تعیین می‌کند که مالکیت در کجا، از صادر کننده به وارد کننده منتقل می‌شود.
محدودیت برای فعالیت در زمینه محصولات رقیب
در این بخش از مذاکرات، دقیقاً بیان می‌کنید که چه نوع محصولاتی، محصولات رقیب شناخته می‌شوند. همچنین توافق می‌کنید که آیا توزیع کننده در مدت قرارداد یا حتی مدتی پس از خاتمه قرارداد، می‌تواند در زمینه انواع محصولات رقیب فعالیت کند یا خیر.
قانون حاکم و زبان
کشورهای مختلف در مورد قراردادها قوانین مختلفی دارند. تعیین کنید که قانون کدام کشور بر قرارداد حاکم خواهد بود و کدام قوانین بین‌المللی بین دو طرف حاکم است، همچنین توجه کنید که چه زبانی، زبان رسمی قرارداد خواهد بود. هرچند ممکن است قرارداد دو زبانه باشد، در صورت اختلاف نظر در مورد زبان، یک زبان باید از نظر حقوقی ارجحیت داشته باشد.
شرایط حل اختلافات
اکثر اختلافات بین دو طرف، از اختلاف نظر در مورد وظایفشان در قبال یکدیگر نشئت می‌گیرد. طی مذاکرات باید در مورد توقعات هر یک از دو طرف جزء به جزء صحبت شود تا احتمال غافلگیر شدن کاهش یابد و همچنین مطمئن شوید در خصوص نحوه حل اختلافات مذاکرات می‌کنید؛ برای مثال، پیش از اینکه اختلافات را به داوری ببرید یا شکایت را در دادگاه مطرح کنید می‌خواهید از فرایندی جایگزین برای حل اختلافات استفاده کنید.
مدت و خاتمه قرارداد
در مورد مدت قرارداد و شرایطی که تحت آن قرارداد قابل فسخ یا تمدید است، گفت و گو کنید. توافقاتی که نتیجه مذاکرات هستند، ممکن است مکتوب، شفاهی یا تلویحی بر اساس اقدامات دو طرف درگیر باشد. همیشه توافقات را مکتوب کنید. یک توافق مکتوب شرایط و وظایف دو طرف درگیر را توضیح می‌دهد و در صورت بروز اختلاف (سوءتفاهم)، یک حفاظ قانونی قوی خواهد بود.
سخن آخر
مذاکره فرآیندی است که در آن سعی می‌شود، فردی حقیقی یا حقوقی را به آنچه که مد نظر است ترغیب یا تشویق کرد. بسیاری مذاکره را نامطلوب می‌دانند و چندان روی خوشی به آن نشان نمی‌دهند اما واقعاً این‌گونه نیست.
مذاکره اگر طبق اصول و به درستی صورت گیرد، مزایای بسیار بالقوه‌ای می‌تواند برای فرد تاجر یا سرمایه گذار در پی داشته باشد. مذاکره خوب احتمال سوددهی تو طرف را افزاش می‌دهد و از اشتباهات و مشکلات احتمالی که در آینده ممکن است رخ دهد به شدت می‌کاهد. خوشحال خواهیم شد نظرات و سؤالات خود را در خصوص مذاکره و موضوعات مربوط به آن به ما در میان بگذارید.
لطفا نظرات خود را به جهت بهبود در امر تولید محتوا با ما در میان بگذارید.
